行業(yè)知識
中小型醫療器械企業(yè)如何打開(kāi)銷(xiāo)售渠道
我國的醫械市場(chǎng)的容量目前已經(jīng)達到了數千億元,并且增速很快。而在這些醫療器械企業(yè)當中,中小型的醫療器械企業(yè)占著(zhù)大多數,那么這些中小型的醫療器械企業(yè)要想生存就需要在營(yíng)銷(xiāo)上下功夫,那么,中小型醫械企業(yè)該如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作呢。
目前,我國有眾多的醫療器械企業(yè),其中僅生產(chǎn)企業(yè)就有15000多家,這眾多的醫療器械生產(chǎn)和為數更多的營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)支撐起了我國的醫療器械產(chǎn)業(yè),我國的醫械市場(chǎng)的容量目前已經(jīng)達到了數千億元,并且增速很快。而在這些醫療器械企業(yè)當中,中小型的醫療器械企業(yè)占著(zhù)大多數,那么這些中小型的醫療器械企業(yè)要想生存就需要在營(yíng)銷(xiāo)上下功夫,那么,中小型醫械企業(yè)該如何做好營(yíng)銷(xiāo)工作呢。
現在一般的經(jīng)銷(xiāo)模式都是企業(yè)構建經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò ),而支撐網(wǎng)絡(luò )的主要是經(jīng)銷(xiāo)商,目前,醫械行業(yè)有幾十萬(wàn)個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商,那么,只有找到優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商才能夠打開(kāi)市場(chǎng)。那么怎樣來(lái)定義經(jīng)銷(xiāo)商呢?
經(jīng)銷(xiāo)商是獨立于企業(yè)之外的法人,是生產(chǎn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)當中的重要的一環(huán),它連接著(zhù)生產(chǎn)企業(yè)和醫療機構;
報單客戶(hù),這類(lèi)人員只做特定的醫院的客戶(hù),而生產(chǎn)廠(chǎng)家一般不和報單客戶(hù)聯(lián)系,也就是說(shuō),報單客戶(hù)比經(jīng)銷(xiāo)商的層級要低。
在經(jīng)銷(xiāo)中,一般生產(chǎn)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商要建立互惠互利的共贏(yíng)的關(guān)系,廠(chǎng)家只有建立起了經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò ),產(chǎn)品就能夠打開(kāi)市場(chǎng),那么,中小型的醫械企業(yè)該如何建立起經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò )呢?
一、打基礎,也就是在開(kāi)發(fā)市場(chǎng)之前首先要尋找優(yōu)秀的經(jīng)銷(xiāo)商,比如,先開(kāi)發(fā)幾家醫院,最好是大型醫院,這樣公司的產(chǎn)品就會(huì )得到一個(gè)地域的認可,這樣才能夠吸引經(jīng)銷(xiāo)者。
二、收集客戶(hù)的信息,生產(chǎn)企業(yè)可以通過(guò)大型的活動(dòng)來(lái)收集客戶(hù)的信息,比如,醫療器械展會(huì )就是最為理想的收集客戶(hù)信息的渠道,很多的醫械生產(chǎn)商都是通過(guò)展會(huì )來(lái)找到合適的經(jīng)銷(xiāo)商的。
三、對客戶(hù)進(jìn)行篩選,中小型的醫械企業(yè)在篩選經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)不要求大,要選擇合適的,大型的經(jīng)銷(xiāo)商不見(jiàn)得適合中小企業(yè),大型經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)一般不屑于和中小企業(yè)打交道,所以不會(huì )對中小企業(yè)的產(chǎn)品推銷(xiāo)上心。通過(guò)這幾步,這樣中小企業(yè)就能夠建立經(jīng)銷(xiāo)渠道,打開(kāi)市場(chǎng)。
四、開(kāi)拓海外市場(chǎng),國家對于中小型企業(yè)外貿出口有很多鼓勵政策和補貼,尤其對于一帶一路上的發(fā)展中國家和拉美或者非洲一些稍微落后的國家有極高的補貼政策,而且我國中小型企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品在當地非常具有競爭力,中小型企業(yè)不如轉變思路,開(kāi)拓海外不發(fā)達國家市場(chǎng)。
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